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顾问式销售技巧训练

 文章来源:ca88.com官网企管 时间:2017-11-15 10:38
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顾问式销售技巧训练
 
ca88亚洲城时间:2017年12月15-16日上海
听课费用:3600元/人(包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等)
ca88亚洲城对象:技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员
本课程同时适合以上产品提供商的ca88亚洲城娱乐官网内训
课程背景
     顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。
课程目标
掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
课程大纲
课程导入
★课前调查
★一句话说销售
FAB销售模式分析
★ FAB销售模式流程
★ FAB销售模式坚守的观点
★ FAB销售模式问题剖析
★ 突破FAB销售模式缺陷应采取的销售流程
顾问式销售的逻辑与销售人员应具备的素质
★ 对优秀顾问的理解
★ 坚持顾问式销售的目的与好处
★ 实现顾问式销售的途径
★ 顾问式销售的逻辑思路
★ 顾问式销售人员的角色
★ 顾问式销售人员应具备的知识条件
★ 顾问式销售的精髓
顾问式销售的基础
★ 我们的客户是谁
★ 客户需求的本质、内容、表现
★ 客户选择的基本准则
★ 客户购买的决策模式
★ 客户为何不想买你的产品
★ 顾问式销售三问
★ 会见不易相处客户的六要点
★ 讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别
顾问式会谈的四个阶段
★ 为何客户部认可你的产品优点
★ 实现销售前应掌握的客户信息
★ 赢得客户信任的条件
★ 会谈的四个阶段
顾问式销售会谈的技巧
★ 顾问式销售的会话策略
★ 顾问式销售会谈铁律
★ 状况性询问技巧
★ 问题性询问技巧
★ 暗示性询问技巧
★ 需求确认性询问技巧
★ 顾问式销售面对的四种人
★ 顾问式销售提问的一般策略
顾问式销售中客户异议(拒绝)应对策略
★ 客户为什么会说“不”
★ 应对说“不”的一般策略
★ 异议处理的一般步骤
★ 异议的种类与应对关注点
★ 价格异议的内涵与应对
★ 异议应对的技巧
顾问式销售的总结
★ 销售行为&购买行为
★ 颠覆传统销售的时间模式
★ 顾问式销售要做到三慢
★ 顾问式销售的四个阶段
★ 实现销售业绩提升需要做好的几件事
★ 顾问式销售人员成功应具备的素质
授课讲师   严家明 先生
基本情况
l  www.800ca88.com学博士,毕业于复旦大学,ca88亚洲城娱乐官网惯性www.800ca88.com学派创始人
l  曾先后任职于 某纺织服装集团市场部总监
l  某大型机械加工ca88亚洲城娱乐官网总经理助理、总经理
l  国内几十家ca88亚洲城机构的特聘讲师
l  拥有二十五年的ca88亚洲城娱乐官网www.800ca88.com实战经验、营销www.800ca88.com实战经验、营销咨询与ca88亚洲城行业经验积累。
主持或参与过众多www.800ca88.com咨询项目:
l  内容涉及ca88亚洲城娱乐官网发展战略、营销www.800ca88.com与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、www.800ca88.com规范与运营体系的构建、ca88亚洲城娱乐官网文化建设等。
l  咨询服务过的ca88亚洲城娱乐官网包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家ca88亚洲城娱乐官网。
主要ca88亚洲城课程:
《销售人员的素质与销售技巧》《顾问式销售技巧训练》《如何建设、www.800ca88.com、激励销售队伍》《赢在忠诚》《做高效www.800ca88.com者的六大技巧》《ca88亚洲城娱乐官网制度建设与规范化www.800ca88.com》《www.800ca88.com层股权激励的原理与私企股权激励操作》
ca88亚洲城的主要特色:
丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身www.800ca88.com体验、以及广泛的咨询、ca88亚洲城阅历,使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容,又有众多切合ca88亚洲城娱乐官网实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练,让受训者掌握运用工具的同时,学会制造供工具。
课程基本特征为
结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合ca88亚洲城娱乐官网的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练。
老师ca88亚洲城服务过的部分知名ca88亚洲城娱乐官网包括:
百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名ca88亚洲城娱乐官网。
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