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工业品大客户营销模式转型

 文章来源:ca88.com官网企管 时间:2018-01-29 13:32
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工业品大客户营销模式转型
——市场评估+项目制销售+销售流程“天龙八部”
 
【时间地点】2018年1月12-13 上海   1月19-20深圳
【收费标准】3800/人(含授课、教材、午餐、茶点和税费)
【ca88亚洲城对象】总经理、销售总监、区域销售经理、销售经理、高级销售代表、销售工程师、研发工程师、技术推广服务工程师、客户服务部经理(说明:由于项目制销售需要,建议公司以5-8人组成项目组方式参与效果最好)
ca88亚洲城目的
1、让学员掌握营销模式的全新转型: 市析分析“三环模型”+项目制销售“六脉神剑” +销售流程的“天龙八部”
2、如何将华为复杂的“铁三角”转化为民企实用的“项目制”,快速提升销售业绩,实现营销模式的转型。
针对行业
适用于B2B的制造业,例如化工产品、设备商电气设备、自动化仪表、工程机械、通用机械、工业原材料等。
课程背景
很多以大客户为主的工业品ca88亚洲城娱乐官网的销售经理往往面临以下一些困惑和问题:
为什么客户开发进度总是“看天吃饭”,无法把控进度?
过去单打独斗式的客户攻关好像越来越不行了,有没有新的模式呢?
在攻关大客户时,有没有类似“生产流程”一样的标准步骤呢?
客户内部关系错综复杂,如何搞懂客户内部政治?
如何突出产品的差异化价值?
如何从卖产品过渡到卖解决方案?
如何回避激烈的价格竞争?
……
传统的销售基本上是以“关系营销”为主,而真正基于为客户创造价值的营销,是以项目制为基础,运用客户开发的“天龙八部”能够较好把握客户开发进度的方法论。
课程收益
°通过ca88亚洲城,学员由过去的个人单兵作战变为团队作战;
°通过项目制的运作,可集中力量,“饱和式攻击”提升大客户的市场份额; 
°通过客户开发 “天龙八部”准备地把握客户需求,使大部分开发项目能够按照预期的计划达成结果;
°让业务员由过去的江湖式变成“江湖式+专业式”的销售高手。
授课方式
内容构成:理念(约20%)+方法论(约40%)+工具(40%)
授课方式:工作坊(讲解20%+现场演练50%+案例分享30%)
具体形式包括:互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、……等多种生动的ca88亚洲城方式,最终达到最佳的授课效果。
课程大纲
第一部分  工业品销售的现状与转型思路
1、ca88亚洲城娱乐官网面临的销售困局; 
2、我国工业品销售发展的历程;
3、某大型集团销售现状调研分析;
4、营销模式转型——聚焦客户的成功;
5、全新销售模式与传统销售模式的区别;
第二部分  全员营销www.800ca88.com——势在必行
1、公司常见的“黑洞”;
2、全员营销www.800ca88.com=全员+营销+销售;
3、华为及京瓷的案例;
4、全员营销的关键:理念+机制
第三部分 建立“三叉戟式”的营销体系
1、营销的“三叉戟式”模型;
2、营销与销售、市场的关系;
3、营销的前台、中台、后台;
4、营销中心的职责;
5、市场部的职责。
第四部分 如何进行市场分析——三环模型
1、  如何进行市场分析?
1.1三环模型,包括宏观、中观、微观
2.2市场分析的“五看”:看环境、看对手、看客户、看自己、看机会;
2.3三知模型——知己、知彼、知他;
2、  看环境:PEST、五力分析;
3、  看对手:竞争对手分析;
4、  看客户:
4.1大客户需求分析;
4.2如何建立客户生态圈;
4.3分析客户的需求与欲望$APPEALS
5、看自己:销售对比、产品结构、应收帐款、客户结构、团队结构分析;
6、看机会:
5.1市场与产品分析矩阵;
5.2 SWOT分析;
5.3编写业务计划
第五部分  大客户项目制攻关——“六脉神剑”
1、  华为的“铁三角”;
2、  项目制开发客户的意义;
3、项目制的“六脉神剑”
1)、建立客户分级www.800ca88.com体系;
2)、建立客户基础档案;
2.1客户基础资料的重要性;
2.2建立“客户基础资料档案十步法”
3)、建立项目制架构;
   3.1客户关系的“乌龟模型”及“三横两纵”;
   3.2构建中小民企的“铁三角”、“铁四角”、“铁五角”……
4)、建立项目制运作流程;
5)、建立客户开发的“天龙八部”(见第六部分介绍);
6)、建立项目制的激励机制。
第六部分  客户开发——“天龙八部”
1、  业务管控的最高境界;
2、  客户开发的八个步骤——天龙八部;
3、  八个步骤的九个层次——九阳真经;
4、  “天龙八部”的里程碑占比分析;
5、  “天龙八部”之一:初步拜访;
6、  拜访前的准备及分工;
7、  “天龙八部”之二:深度接触;
8、  深度接触的工作任务清单;
9、  深度接触——客户关系发展路线图。
第七部分  项目制销售成功的两个关键
1、一份特别“炫”的PPT。
1.1公司介绍PPT的结构;
1.2案例分享
2、提供系统化解决方案;
2.1三种客户价值主张;
2.2客户系统经济学。
老师简介
孙辉 老师
人力资源实战专家
营销www.800ca88.com实战专家
▲    高级人力资源www.800ca88.com师,中山大学MBA
香港(亚洲)商学院EMBA。先后在广州皇威食品有限公司(雪贝尔艺术蛋糕坊)、广州美祺印刷公司、香港真明丽集团等公司从事人力资源www.800ca88.com工作,2009年至2016年在某公司集团先后担任人力资源总监、战略发展中心总监,集团营销中心总经理、集团某事业部总经理,同时兼任多家公司www.800ca88.com顾问。
▲    曾先后担任过多个咨询项目的内部项目经理,包括正略钧策公司《综合www.800ca88.com提升项目》、深圳益华时代《任职资格www.800ca88.com项目》、深圳杰成咨询《组织变革与流程www.800ca88.com》、《市场www.800ca88.com》、《工业品营销管控系统》等项目。
▲    尤其在事业合伙人、市场营销www.800ca88.com、薪酬绩效、ca88亚洲城、ca88亚洲城娱乐官网文化等方面有扎实的理论功底与多年的实战经验。
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